97% экспертов делают примерно одинаковые действия, часто в суете и бессистемно.
Остальные 3% достойно зарабатывают, находясь в спокойствии и ясности.
В этой статье вы узнаете простую, но чрезвычайно эффективную бизнес-модель, которая позволяет делать 300.000-1млн+ Р/мес.
Она уже хорошо зарекомендовала себя на американском рынке образовательных, консультационных и коучинговых услуг. И уже успешно применяется на российском рынке.
Я помогаю экспертам, наставникам, коучам, психологам расти в доходах х3-х10, создавать свои онлайн-проекты, чувствовать себя свободными и востребованными. Из этого ресурсного состояния они смогут качественней помогать людям, нести ценность и пользу в этот мир.
С 2012 года я зарабатываю онлайн из любой точки мира на своих знаниях, опыте, навыках. Это большой путь обучения, внедрения, ошибок и действий вновь и вновь. От маркетолога до бизнес-наставника, от разовых услуг и консультаций до комплексного сопровождения клиентов.
Только вы в своей области, а я в своей: маркетинг, продажи, smm, построение бизнес-стратегии, запуски онлайн-продуктов, распаковки продающих смыслов, продюсирование, бизнес-мышление, коучинг.
Всё дало свои плоды и соединилось в моей пошаговой программе, в которой я помогаю создать продукт/услугу с чеком 100тр+ и систему продаж и привлечения клиентов, где у вас покупают 7 из 10 пришедших на созвон.
Это случилось не сразу. Пока я оказывала разовые услуги и консультации, было ощущение беготни за клиентами, отсутствие времени и порой даже выгорания от суеты, при этом доход не поднимался выше 100.000 Р.
Один из моих наставников сказал мне:
"Пока будешь продавать разовые консультации, так и будешь биться за клиентов в алом океане конкуренции! Нужно создать комплексный продукт в узкой нише. Это будет твой голубой океан. Чем ты можешь помочь людям, какой результат им дать, чтобы их жизнь изменилась к лучшему?"
Это был великий инсайт!
Можно комплексно вести человека, глубоко погрузиться в его ситуацию и помочь дойти до результата. И да, это стоит дорого.
Именно тогда я решила сузить нишу и помогать именно экспертам в повышении их дохода. Так, через них, я смогу помочь большому количеству людей изменить жизнь к лучшему.
- В моем наставничестве психолог подняла свой доход в 10 раз - с 30.000 до 300.000 руб., сейчас она уже продает личное сопровождение с чеком 700.000 руб.
- 822.000 руб. - запуск коуч-группы с высоким чеком для эксперта-энергопрактика на малой базе подписчиков.
- Запуски на 1.068.000 руб. и 810.000 руб. - сделали ученики под моим кураторством на курсе по запускам и продюсированию "Масштаб" Марии Галантер (Афониной).
- 525.000 руб. - продажи наставничества за неделю.
- 800.000 руб. - прокачали онлайн-продажи через соцсети клиентке из классического бизнеса, благодаря чему она сохранила свой бизнес в период кризиса.
- 605.000 руб. - мой кейс финалиста программы "Виртуальный коучинг" Андрея Парабеллума.
⚠️ "Как создать систему, чтобы был постоянный поток заявок от лояльных людей и уверенность, что клиенты будут всегда?"
⚠️ "Как грамотно вести бесплатные продающие консультации/разборы, чтобы не выгорать, а получать результат в виде оплат?"
⚠️ "Как вести соцсети, чтобы приходили платежеспособные целевые клиенты, которые доверяют и легко покупают?"
Вопросов всегда много. И ответы на них есть, это хорошая новость:)
В процессе своей деятельности я много вижу и общаюсь с экспертами: коучами, наставниками, консультантами, психологами, помогающими практиками.
И я заметила, что одни из них появляются в Телеграм, Инсте или в ВК,
у них куча рвения, горящие глаза, и они хотят только супер больших результатов и поскорей. Но быстро выгорают и исчезают с онлайн-рынка…
А другие растут постепенно. Идут СВОЙ путь. Несмотря на препятствия, они продолжают делать шаги для развития своего проекта и начинают достойно зарабатывать онлайн на своей экспертности. Их доход достигает 6,7-значной суммы, при этом работают они в кайф и довольны своей жизнью. У них всегда есть деньги, время на себя и результаты клиентов.
Их всегда меньше, чем первых. И у них есть отличительные особенности ведения своей деятельности.
Вот 4 кита, на которых построена успешная работа эксперта + 1 секретный ингредиент:
Это фундамент: комплексный продукт, который ведет клиента к понятному конкретному результату.
На мой вопрос «Какой у вас продукт, что вы предлагаете клиентам?», эксперты обычно отвечают: «Консультация, пакет коуч-сессий…».
НО, клиент не понимает ценности. Тогда зачем платить, да еще и дорого?
Ваш продукт должен проложить путь в голове у клиента от начальной точки А до результата (точка Б) с помощью простых и понятных шагов.
Клиент хочет результат.
Процессы, техники, методики - в сторону! Они неинтересны клиенту.
Приведу простой пример в теме стройности.
Если вы обещаете клиенту: "Ты научишься правильно питаться и заниматься спортом", то человек не сильно захочет в такую программу. Потому что это процесс, технология достижения результата. А человек хочет сам результат. И покупает именно его.
А вот оффер "Ты сбросишь минимум 10 кг, обретешь стройное тело и энергию уже через 2 месяца". Звучит более привлекательней, согласны? Такой продукт хочется очень и очень.
Ну с твердыми нишами всё понятно, скажете вы. Потому что их можно измерить - в деньгах, килограммах и т.д.
А как быть с мягкими нишами - психология, отношения, состояние?
Да по сути также. Попробуйте их конкретизировать, взгляните на своих клиентов, с чем они к вам приходят? Чаще всего это не абстрактные понятия в виде "баланса" и "потока". У каждого из них есть какое-то жизненное обстоятельство, триггер, которые здесь и сейчас мешают им почувствовать себя лучше.
Может быть, это - найти партнера? Перестать испытывать стресс по какому-либо поводу? Обрести уверенность на публике? Уйти с ненавистной работы и начать свое дело? Вы можете найти кучу конкретики для своей упаковки!
Вот ещё примеры вкусных офферов с понятным и желанным для клиента результатом:
- Перестанешь испытывать страх и начнешь собственное дело
- Обретешь уверенность и будешь смело выступать на публике
- Станешь самодостаточной женщиной и создашь отношения мечты
- Выйдешь в высшую самореализацию через любовь к себе
Сильный продукт создается для получения этого результата - решения проблемы/задачи клиента, трансформации его жизни.
Это может быть: коучинг, консалтинг, менторство, наставничество, сопровождение клиента, долгосрочная услуга.
Но не ваши часы, дни, количество консультаций.
Подумайте, можете ли вы создать комплексный продукт с конкретным результатом для клиента?
Если да – супер. Если нет – я могу вам с этим помочь.
Ниже я расскажу, как попасть ко мне на бесплатную стратегическую сессию. Я проанализирую вашу ситуацию и подскажу, как упаковать ваши знания, опыт так, чтобы люди увидели в нем высокую ценность и хотели с вами работать.
Невозможно получать высокие доходы, продавая свои услуги по низким ценам (если, конечно, вы не блогер с миллионной аудиторией). Дешевые консультации и даже пакеты консультаций – это выкачивание сил, энергии и прямой путь к выгоранию. Не надо так!
Лучше создать комплексную программу, которая за два-три месяца поможет клиенту прийти к результату. Стоимость такого продукта будет высокой, потому что и ваше погружение в клиента больше, и соответственно результат радует клиента и меняет его качество жизни. Поэтому "высокий чек" весьма условное понятие, скорей это достойный и адекватный чек на продукт с высокой ценностью и результатом клиента. Чувствуете разницу ;) ?
Ну и немного математики.
Например, ваша цель в этом месяце сделать 600.000 р
Как думаете, что выгоднее, быстрее и проще:
- продать 4 клиентам по 150.000 р
- или 60 клиентам по 10.000 р
- а может одному за 600.000 ?
Кто вы - дорогой бутик или рынок? Лично мне нравится, когда вокруг мало суеты и шума, а денег много:)) А не наоборот, как это бывает при продажах дешевых массовых продуктов.
Статус востребованного дорогого эксперта формируется постепенно, но не так уж сложно, при грамотном подходе.
Когда вы научитесь проводить бесплатные продающие консультации, в среднем 3-4 из 10 будут приносить вам клиента на высокий чек! А на теплую аудиторию, которая вас уже знает и доверяет, конверсия может достигать и 70%.
Продавать дорого – выгодно не только вам, но и клиенту. И на это есть причины:
- Клиент, заплатив достойную цену, больше верит в себя и свой успех. А значит, достигает лучшего результата с вами.
- Больше ответственности – у клиента и у вас. Вы создаете действительно классный продукт. А клиент совершает грамотные действия. Соответственно, лучше результат.
- Клиенты приходят более осознанные. Они не выносят мозг, больше делают и получают лучшие результаты.
- Купить что-то дорогое – действительно удовольствие, престиж, статус, чувствуешь себя достойным большего. Обесценивая стоимость своих услуг, вы обесцениваете и мечты клиентов. Не лишайте их удовольствия!
- Вам будет легче достичь свою финансовую цель. Простая математика.
# 3 КОНВЕРТЕР ДЕНЕГ
Это ключевое действие, которое переводит человека из состояния потенциального клиента (заявка) в реального клиента = деньги в кассе.
На чеках от 100тр+ легче всего продажи делать через личный контакт с человеком, особенно если пока нет развитого личного бренда. Со временем, когда ваш доход перешагнет планку в 1-2млн.руб/мес, их можно делегировать менеджеру по продажам.
Часто эксперты думают, что продают. Но это не так.
Дают клиенту полезную информацию и ожидают, что он, вдохновленный решением проблемы, купит платный продукт. (Спойлер - нет).
В результате клиент получает ответы на свои вопросы и, поблагодарив, уходит.
При такой "полезной" подаче можно даже навредить человеку. Он думает, что всё понял и начинает внедрять советы эксперта самостоятельно. А ведь это по сути лишь пластырь, а проблема глубже остается и разрастается огромным айсбергом.
Но не буду вас сильно пугать)) большинство людей просто ничего не будут делать. Потому что ничего не заплатили.
Второй момент, из-за которого продающие консультации могут быть неэффективны, это ваше волнение.
Состояние эксперта считывается на раз-два. Снижайте значимость, это всего лишь беседа) А также необходима смена мышления в отношении продаж, там есть нюансы, я передаю это своим ученикам.
Остальное дело техники, которое нарабатывается количеством проведенных консультаций.
Грамотно проведенные бесплатные продающие консультации по четкому сценарию отлично конвертируют заявки в деньги на вашем счету. А клиента приводят к твердому намерению действовать и что-то менять в своей жизни с вашей помощью.
Продажи высокочековых продуктов зависят от грамотной структуры консультации, ценности вашего оффера (предложения) и вашего состояния.
- Разобраться, что «болит» у человека, выяснить его точку А, в чем его проблемы, задачи.
- Понять, чего он хочет (точку Б), и почему до сих пор не пришёл к этому самостоятельно, что ему мешало.
- Если в ходе беседы понимаете, что это ваш клиент, и вы действительно можете ему помочь, и в целом вам комфортно с человеком, то нужно показать/рассказать, как именно вы можете помочь данному клиенту. То есть сделать продающую презентацию продукта.
В моей программе я даю классную структуру продающей консультации, разработанную специально для продаж дорогих продуктов (коучинга, консалтинга, наставничества, сопровождения и т.д). Мы затачиваем её именно под вас и ваш продукт. Мои клиенты продают с ее помощью свой продукт/услугу стоимостью 50-100-200.000 р и выше.
Это комфортная беседа с человеком, в ходе которой клиент сам спрашивает, как можно с вами поработать и сколько это стоит.
Без напряжения для вас и без давления на клиента.
Ну кайф же?)
# 4 СТАБИЛЬНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ
Чтобы проект развивался, необходимо обеспечить приток новых людей, всем известная истина. Неважно, какой источник трафика вы выберете - органический через соцсети, таргетированную рекламу, партнерский маркетинг или любой другой. Важно, определить путь клиента.
В новых реалиях просто "копить" подписчиков становится невыгодно. Далеко не вся аудитория видит ваш контент из-за алгоритмов соцсетей. Люди, подписавшись на вас, могут потерять ваши публикации из ленты, потому что есть более активные блогерские аккаунты, которые работают над вовлеченностью подписчиков ежедневно и ежечасно.
Поэтому нужен смысловой туннель - прописанный путь клиента (в маркетинге это называется воронка продаж), по которому пройдет новый подписчик.
Какие этапы проходит клиент:
- Первый - Знаю, что у меня есть проблема. Здесь нужна польза-приманка - минимальная, но очень «вкусная», которая решит небольшую, но типичную и «болючую» проблему вашей целевой аудитории.
- Второй - Да, мне это интересно. Польза-экспертиза, которая покажет, что аудитория глобально делает не так, и в каком направлении ей следует двигаться, чтобы получить желаемый результат, подсветит вашу экспертизу, ваш взгляд как решить эту проблему (например, видео или экспертная статья).
- Третий - Я тебе верю. Польза-стратегия - это то, что даст клиенту (пока еще потенциальному) личный план действий по достижению результата (например, стратегическая сессия или консультация). Здесь клиент принимает решение - пойти с вами или снова попробовать самому.
- Четвертый - Хочу, куда платить деньги? Этап перехода из потенциального клиента в реального. Сделаем вместе - максимальная польза, которую вы можете дать, чтобы довести клиента до желаемого результата (например, ваша коучинговая программа, сопровождение, долгосрочный консалтинг).
Далее этот утепляющий клиента процесс можно автоматизировать. Классно же, когда вы занимаетесь своими делами, а заявки капают 24/7 на автомате. Делать это целесообразно, когда уже есть четкое понимание целевой аудитории и отлаженный (=протестированный подтвержденный деньгами в кассе) путь клиента.
Я вам ни разу ничего не продавала, но уверенна, что, если вы дошли до этого места, то у вас сформировалось ко мне подсознательное доверие, как к бизнес-наставнику и человеку, понимающему ваши проблемы/задачи, а главное, могущему помочь вам их решить. И в нашем общении вам уже хочется перейти на следующий уровень, другими словами, получить от меня еще большую пользу и помощь в достижении результата.
Люди сейчас рационализируют свои расходы и покупают только то, что им действительно важно, нужно и/или сильно хочется. Для этого у них должно быть ясное видение, ЗАЧЕМ им ваш продукт.
И как вы понимаете, это целостная система. На самом деле она простая, но ее надо выстроить, чтобы у вас были клиенты и желаемый уровень дохода.
Cамостоятельно вы тоже можете пройти этот путь.
Видосики на youtube, массовые курсы, папка полезных ссылок, сохраненные посты в надежде когда-нибудь к ним вернуться... Это всё, конечно, ок, пока не поймете главное - что вы теряете? Правильно, время и энергию! Самые дорогие и важные ресурсы человеческой жизни уходят на поиски и прокрастинацию.
Я убедилась уже не один раз: хочешь достичь результата быстро, и при этом не выгореть и не слиться на полпути - работай с наставником. Он проведет тебя по пути, который прошел сам. С его помощью ты обойдешь все невидимые подводные камни и достигнешь желаемого наилучшим образом.
Помимо конкретных пошаговых инструментов, я всегда работаю с мышлением человека, с его Личностью. Потому что ограничивающие убеждения могут мешать и тормозить ваш рост в деньгах. На каждом шаге построения своего онлайн-проекта они разные. Я помогаю моим клиентам устранять эти барьеры с помощью коучинга и прочих инструментов.
Да, секретный и важнейший ингредиент - это именно работа с наставником.
Кто-то до сих пор считает, что услуги наставника - это дорого.
Но если посчитать, сколько шишек ты набьешь (в том числе денег сольешь впустую), сколько времени и сил потеряешь без помощи наставника, то уже понимаешь, что это того стоит и даже больше!
Нажмите на кнопку ниже и заполните небольшую Анкету на бесплатную стратегическую сессию, где мы составим ваш персональный план действий на 300.000-1.000.000 Р и обсудим шаги его реализации именно в вашем случае.
Разберем:
- Какой продукт вы можете создать уже сейчас с чеком 50-300 т.р.
- Кто ваши платежеспособные клиенты.
- Как выстроить стабильную систему их привлечения.
- И что сейчас тормозит ваши продажи.
- Персональный план-стратегию действий.
- Экспертный взгляд со стороны опытного бизнес-коуча и наставника.
- Понимание ваших сильных сторон, на чем вы можете сейчас расти.
Введите в чат-бот слово "СТАТУС" (там, где вы получили ссылку на эту статью) и вам прилетит подарок "20 Идей контента для привлечения платежеспособных клиентов для экспертов, коучей, психологов".
Наталья – коуч, энерготерапевт, йога-практик повысила доход в 10 раз за 3 месяца
Точка А:
- Не было системы продаж в онлайне, не знала как продавать мягко и ненавязчиво
- Абстрактное позиционирование: широкая экспертность, а как именно заявить о себе и своем предложении, понимания не было
- Страх продаж
- Делала много бесплатно, но клиентов это не давало
- Нерегулярный небольшой доход от разовых консультаций, вебинаров
- Был неудачный опыт работы с SMM-специалистом, продюсером.
Точка Б:
- Полюбила продажи, благодаря чёткой технологии экспертных продаж и изменению мышления
- Подняла средний чек на свои услуги, осознав самоценность
- Сформировала комплексный дорогой продукт на основании своей глубокой экспертности
- Есть чёткий план действий: по продажам, контенту в соцсетях, привлечению клиентов
- Увеличила доход в 10 раз за 3 месяца в наставничестве и коучинге у Марины Андреевой.
Ирина – владелица ателье и магазина тканей. Создала позиционирование бизнеса в онлайн-пространстве, превратила соцсети в главный канал продаж
Точка А:
- Традиционный бизнес в офлайне, без представления в интернете
- Клиентов недостаточно
- Практически пустые соцсети, нужно было развиваться и продвигаться по целевой аудитории с 0
- Не было понимания, какой контент создавать, как привлекать людей
- Не знала, как показывать личность предпринимателя, в какой степени и с каких сторон, чтобы это работало на прибыль
- Отсутствовала стратегия монетизации соцсетей.
Точка Б:
- Организовала онлайн-канал привлечения клиентов и продаж
- Упаковала офлайн-бизнес в онлайн-пространстве
- Налажена активность аудитории в аккаунте
- Внедрены обучающие видео
- Доход с соцсети 697000 руб. за месяц
- Приглашение к партнёрству крупными игроками в нише
- Чёткая стратегия продвижения и продаж
- В период пандемии продажи были только за счет онлайна и составили 800 000 руб./мес., что помогло выстоять бизнесу в кризис
- Высокая лояльность аудитории, продажи с аккаунта регулярные.
Мария – НЛП-коуч, мастер по исцелению репродуктивного здоровья женщины
Точка А:
- Не было системы ведения аккаунта, не было отклика от аудитории
- Страх продаж
- Широкое позиционирование, не было четкого нишевания
- Не было понимания собственной ценности
- Отсутствие системы продаж
Точка Б:
- Осознала собственную самоценность, уверенность в своем предложении
- Получила чёткие техники экспертных продаж без давления на клиента
- Создала продукт с чеком 108.000 р
- Избавилась от страха продаж
- Поняла, как вести аккаунт, что публиковать и каким языком, чтобы люди понимали ценность обращения и взаимодействия
Наталья - коуч, психолог, йога-практик
Запустили коуч-группу с высоким чеком на 822000 рублей. Выстроили смыслы и ценность пойти в долгосрочную групповую работу с экспертом. Провели продающий вебинар. Продажи через личную переписку и диагностику.
Виктория – психолог по детско-родительским отношениям, создала онлайн-продукт для современных мам, которые хотят все успевать
Точка А:
- Не знала, как грамотно заявить о себе, как о специалисте и как монетизировать соцсети
- Хотела создать комплексный онлайн-продукт - курс, но не знала как, продавала только консультации
- Маленькая база подписчиков 166 человек
- Не могла определить потребности аудитории, изложить свои мысли не по-научному, а на языке аудитории
- Не понимала, почему нет отклика от людей на посты в соцсетях
- Вела соцсети как личный блог, без системы.
Точка Б:
- Есть четкое понимание целевой аудитории для дальнейшего ведения соцсетей, рекламы и продаж
- Создала и упаковала в программу онлайн-продукт – курс
- Собрала первый тестовый поток онлайн-курса из 5 человек (без запуска таргетированной рекламы)
- Упаковала соцсети: позиционирование, продающее описание консультаций, онлайн-курса
- Клиентам технически удобно сделать следующий шаг к покупке услуг
- Выступила спикером на тематических марафонах по психологии и межличностным отношениям
- Увеличила базу подписчиков на 800+ человек
- Прописаны сценарии ведения продающих прямых эфиров
- Создала линейку продуктов.
Ольга, психолог, применяет метод творческого взаимодействия родителей с детьми и подростками
(Работали в формате пакета консультаций)
1. Распаковали личность и экспертность – с вариантами трансляции в публичном поле, для позиционирования и привлечения целевой аудитории.
2. Составили портрет клиентов: что они хотят на самом деле и за что готовы платить в работе с психологом.
3. Упаковали комплексную программу ведения клиента: продающие смыслы, наполнение по модулям.
4. Составили скрипт продающей консультации, комфортный для эксперта, – для этичной продажи индивидуального сопровождения клиента на высокий чек.
5. Разработали тематический рубрикатор для ведения соцсети и составили продающую контентную воронку.
Ольга поняла, как разговаривать на одном языке с клиентами, подняла чек на свои услуги, осознала ценность собственного ресурсного состояния.
Екатерина, риэлтор, брокер по ЦАО Москвы, помогает продать и купить квартиру в центре столицы
(Работали в формате пакета консультаций)
1. Сделали распаковку Екатерина как многогранной личности и эксперта в своей теме, раскрыли её с разных сторон, интересных как ей, так и потенциальным клиентам.
2. Упаковали продающие смыслы услуг Екатерины и преимущества взаимодействия с ней – для использования в позиционировании и продающей онлайн-упаковки.
3. Составили портрет клиентов для последующего использования в продажах: какие у них есть возражения и как их закрывать, что и при каких обстоятельствах готовы покупать.
4. Разработали тематический рубрикатор для ведения соцсети, контентную воронку продаж, создали матрицу контента на несколько месяцев вперёд для проекта Екатерины.
5. Разобрали инструменты точечного (таргетированного) привлечения целевых потенциальных клиентов в аккаунт Екатерины.
Наталья - специалист в сфере психологии личностного роста
Обратилась на консультацию по стратегии продвижения.
На консультации разобрали, как дальше себя позиционировать, с чего начать ведение соцсетей, как преподносить свою экспертность аудитории и как набирать подписчиков.
Мария – создатель и дизайнер ювелирных украшений
Обратилась на стратегическую консультацию по продвижению бизнеса в онлайн-пространстве.
Рассмотрели вопросы по целям присутствия в онлайне и их достижению, как составить уникальное торговое предложение и привлекать целевую аудиторию. Выявили ошибки в позиционировании и их исправили.
Елена - владелица мед.клиники, врач гинеколог-эндокринолог, специалист по эстетической урогинекологии
Точка А:
- Не было позиционирования
- Аккаунт велся от случая к случаю, без системы
- Аудитория не понимала «медицинского языка» врача, поэтому не реагировала
- Большая часть нецелевых подписчиков в блоге
- Технические неудобства работы в онлайне
- Не было понимания, как вести соцсети, привлекать аудиторию и продавать через Инстаграм.
Точка Б:
- Разработано позиционирование врача, владельцы клиники
- Упакован Инстаграм
- Технически удобно сделать следующий шаг к обращению в клинику за услугами
- Разработана система ведения блога врача.
- Поступают приглашения на совместные онлайн-выступления для привлечения аудитории
- Из блога начали обращаться клиенты.